НАТАЛИЯ КАПЦОВА
ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖА
Прислали мне смс: Доброй ночи. Я прочла объявление одного риелтора, который очень точно описал своего клиента. Но у меня это объявление вызвало отвращение. Разве такое можно писать?
Вот это объявление:
Практически за каждым успешным мужчиной стоит любовница. И что бы там ни говорили женщины, это правда. Да, конечно, иногда есть какие-то редкие случаи, когда у мужчин нет любовниц. Но это скорее редкость, нежели норма. Хорошую любовницу не так то легко найти. Скромную, порядочную, чтобы в постели была тигрицей, держала язык за зубами и не разрушила семью. Поэтому, мужчины, если вы хотите такую любовницу, снимите ей квартиру в жилом комплексе “Водограй”. Она 1-комнатная, с классным ремонтом. Новая мебель, новая техника, очень красивый вид на фонтаны. Аренда этой квартиры всего лишь 270 долларов в месяц + коммуналка. Квартира свободна, если хотите посмотреть - звоните. Вот телефон. Такая квартира точно не оставит равнодушной вашу любовницу. Она, конечно, её отработает - как же без этого. Но поверьте - хорошо будет всем.
И как вам?
Тоже возмущаетесь, как эта свячёная девушка, приславшая мне текст?
А зря!
ЦЕЛЬ РЕКЛАМЫ – ПОЛУЧИТЬ ОБРАЩЕНИЕ ЦЕЛЕВОГО ЛИДА.
А, чтоб так писать, надо понимать, ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ ПОКУПАЕТ ЧЕЛОВЕК. И эта риелтор как раз понимает!
Смотрите, я выше написала два раза в одном предложении одно и то же слово с корнем ЦЕЛЬ. И «ЦЕЛЬ рекламы», и «ЦЕЛЕВОГО лида».
Специально риелторАм скажу: цель вашей рекламы не продать вашу дурацкую квартиру, а КОНВЕРСИЯ ТЕКСТА РЕКЛАМЫ В ЛИДОВ. Если вам по вашей рекламе звонит и пишет огромное количество клиентов, значит, текст продающий.
Текст продает не то, что в нём описано, а целевое действие, то есть, сколько людей отреагировали на него: сохранили, переслали, прокомментировали или написали вам в личные сообщения.
Этот текст идеален. Он на сто процентов попадает в целевую.
Давайте разбираться, что же в нём такого, что возмутило эту бедолагу, и почему я стоя аплодирую автору.
Скажите пожалуйста, если мужчина хочет, чтобы девушки прыгали к нему в машину уже без трусов, какую машину он купит?
Ану?
Какую машину купит мужчина, если он хочет, чтобы девушка, увидев его машину, была готова отсосать ему сразу?
Какую конкретно?
Когда я задаю этот вопрос на тренинге, народ пишет:
Красную феррари…
Порш…
Ламборгини…
Крутую спортивную….
Спортивную без крыши…
Кабриолет…
А теперь скажите, пожалуйста: а если у мужчины большая семья, какую машину он купит?
Разве он купит такую же, как и ту, что вы писали выше - ну, чтоб ему сразу отсосали? или это будет другая машина?
Да, вы правильно говорите:
Джип…
Минивен…
Микроавтобус…
Семиместная…
Чтоб все влезли и еще полквартиры…
Большая на шесть мест…
Удобная…
Одним словом, эта машина ТОЧНО НЕ ТАКАЯ, как в предыдущем случае, где ЦЕЛЬ секс, так же?
Я как-то увидела на улице форд мустанг и попросила его хозяина покатать меня. Я очень хотела такую машину, да она и сейчас мне нравится. Так вот, её хозяин сказал, что у него родился ребёнок, и теперь мустанг ему не подходит, поэтому он как раз и готовит машину к продаже, будет покупать другую.
ЦЕЛЬ поменялась. Цель, с которой покупалась машина. Была цель понтоваться на мустанге, а теперь цель возить семью.
ЛЮДИ ПОКУПАЮТ НЕ МАШИНУ, понимаете? Люди покупают ТО, ЧТО БУДЕТ ПОСЛЕ.
Скажите, пожалуйста, если девушка планирует, допустим, сегодня вечером свидание, и на этом свидании она планирует мужчине ээээ… дать (здесь надо не брови приподнять, а улыбнуться), так вот, вопрос: какое бельё она наденет? Какое это будет бельё?
На тренинге всегда смеюсь, когда читаю ответы:
Чистое…
Лифчик и трусы одного цвета…
Новое…
Если женщина планирует секс, и у нее всё нормально с головой, она будет в бельё, которое возбудит мужчину или её.
Я почему говорю: «или её» возбудит? Потому что вкусы разные. Меня мужчина в трусах с Микки Маусом рассмешит, а есть мужчины, которых детское бельё возбуждает. Поэтому женщина, зная своего «покупателя» секса, оденется так, чтобы её «купили».
Правильно?
А теперь скажите, если у женщины родился ребенок, и она из роддома напишет мужу или родственникам принести ей трусы, то что за трусы ей купят?
Скажите пожалуйста, это будут стринги или нет?
Это будет такое же бельё, как для секса, или другое?
Участники тренинга пишут:
Удобные…
Бесшовные широкие…
Комфортные…
Хлопковые…
С резинкой до пупа…
Широкая ластовица…
Шортики…
А теперь скажите пожалуйста, ЧТОБЫ ЧТО (зачем) женщине в предыдущем случае нужно было красивое бельё?
Чтобы соблазнить, да. Отлично. А женщине, которая просит бельё в роддом – ЧТОБЫ ЧТО (зачем) ей это бельё? АГА. НИКАК НЕ ЧТОБЫ СОБЛАЗНИТЬ, ДА?
Сейчас расскажу ещё одну штуку и снова задам вопрос.
Когда я работала директором одного из агентств недвижимости, у меня была зам. Она очень давно, лет тридцать, наверно, замужем.
И вот мы с ней заходим в магазин белья. Я смотрю, она выбирает трусы, знаете, такие “климакс в полете” - х/б-шные, с широкой промежностью.
Я спрашиваю: Ты это в больницу кому-то?
Она поворачивается ко мне и говорит: Нет, себе.
Я тогда еще не умела себя остановить и не задавать дурацкие вопросы и с удивлением говорю ей: А чего такие? - и показываю те трусики, которые выбрала я. - Я только такое ношу.
Она мне отвечает: А я замужем, Наталья Павловна!
Хм… а что, твой муж не мужчина?
Внимание, вопрос: какое отношение «я замужем» имеет к выбору НЕ сексуального белья?
Народ на тренинге на этот вопрос ответил так:
Ей все равно…
Забила на себя…
Считает, что уже не надо соблазнять…
Муж не трахает…
Цель достигнута - она замужем…
Ей пофиг на себя и на мужа…
Она не хочет своего мужа…
Привычка к мужу…
Считает, что муж уже не мужик…
Считает, что замужним уже не надо…
Секс - это супружеский долг, а не удовольствие…
Она не хотела соблазнять…
Расслабилась - мужчина и так её…
Нет цели соблазнять…
Решила, что муж уже никуда не денется…
Выбирает комфорт…
Не чувствует себя красивой…
И так далее.
Вот вы сейчас обратите внимание, насколько разные ответы на мой вопрос - каждый из вас вынес предположение о том, почему у неё такие трусы, исходя из собственного жизненного опыта. И, когда вы называли машину, в которой мужчине сразу дадут, вы назвали ту машину, в которой вы бы дали, понимаете?
Ребята, это очень важно.
Каждый из вас объяснил причину выбора клиентом трусов, исходя из собственного жизненного опыта.
Теперь внимание.
ВАШ ЖИЗНЕННЫЙ ОПЫТ МЕШАЕТ ВАМ ПРОДАВАТЬ.
Сильно мешает.
Потому что вы часто решаете вместо клиента.
Однажды мы с подругой зашли в золотой магазин. Её муж хотел ей подарить серьги с бриллиантами. Мы зашли, и моя подруга спрашивает: А где у вас серьги?
И продавец: Вот здесь с цирконием, проходите смотрите.
Мы с ней посмеялись и вышли оттуда.
Я ей говорю: Ленчик, мы с тобой не выглядим в глазах продавца как женщины, у которых есть деньги на изделия с бриллиантами!
Поэтому вам надо уметь НИКОГДА НЕ РЕШАТЬ ЗА КЛИЕНТА.
Никогда.
Потому что, если клиент вам и называет какую-то вилку цен, то это не означает, что у него нет денег. Я в Дубаймолл искала себе шорты. Зашла в Дольче, мне предложили шорты за 560 долларов, я их померяла и отдала со словами ДОРОГО.
Люди! Вы ж читали мою книгу Как продавать и рекламировать недвижимость. Часть 2?
Там есть глава КАК РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. И в том числе с возражением «ДОРОГО». «Дорого» и «я подумаю» - это обычное вежливое «НЕТ», а не признание, что нет денег.
Я пошла дальше и купила в магазине Бальман шорты за 900 долларов, а к ним ещё и шлепанцы за 1200 долларов и футболку за 500, и мне это не было дорого, потому что ПОНРАВИЛОСЬ то, как я в этом всём выгляжу.
Я же не шорты покупаю, а себя в них: красивую попу, ноги, стиль. Шорты Дольче не сели так, как Бальман, вот продавец и получил от меня «дорого».
Ферштейн?
Откуда нам знать, почему у моего зама такие трусы? Мы можем только предположить её сексуальную жизнь по её выбору трусов, ориентируясь на себя. Типа, если б я была замужем тридцать лет и покупала такие труселя, так только потому, что секса в моей жизни нет. А может она ложится спать голой или они любят садо-мазо и ей для секса надо другая одежда?
Напомню вам еще раз то, что я неоднократно уже говорила в курсе по соцсетям:
Не имеет значения, что в социальных сетях нравится тебе.
В социальных сетях диктует подписчик.
Мало ли, что тебе нравится.
Мне девочка из курса пишет, мол, никак не могу выбрать визуал - то мне нравится розовый, то мне нравится желтый.
Никого не волнует, что тебе нравится. Понимаешь? Надо смотреть, что нравится вашим потенциальным клиентам, а не вам.
Едем дальше.
Скажите пожалуйста, если ваш ребенок просит купить ему модные кроссовки, потому что у всех есть такие кроссовки, а у него нет, то думаете ли вы ЧТОБЫ ЧТО (зачем) ему эти кроссовки на самом деле?
Участники тренинга написали вот что в ответ:
Чтобы быть, как все…
Чтобы не чмырили…
Чтобы не быть белой вороной…
Чтобы соответствовать…
Быть, как они…
Повысить самооценку…
Быть, как все…
Самоутверждение…
Быть своим…
Чувствовать себя полноценным…
Признание сверстников…
Быть не хуже…
Самоутвердиться…
Быть частью стаи…
Вот смотрите, дорогие мамы и папы.
Для каждого из нас вещь - это не просто вещь.
Для наших детей, как и для нас, вещь - это каждый раз способ достичь какой-то цели.
Смотрите.
Вещи, как и еда, как и отношения, и отдых - как все, что угодно - они, на самом деле, нам нужны для достижения каких-то других целей.
У ребенка есть цель: подтвердить свой статус Я такой же как вы. Дружите со мной. Возьмите меня в свою стаю.
И он может это подтвердить, например, кроссовками.
Или, например, наличием телефона.
Или, например, каким-то цветом волос.
И если ему это не предоставить, то у него потом могут проявляться какие-то психологические проблемы.
Пожалуйста, родители!
Каждый раз, когда у вас ребенок что-то просит - игрушку, одежду, обувь, гаджет и так далее - садитесь и доверительно с ним разговаривайте.
Чтобы что нужны эти кроссовки?
Потому что, если у ребенка это способ получить признание в группе, значит, надо давать ему этот способ. Надо помочь ему получить признание в группе.
Потому что для детей это очень важно.
Окей?
Люди покупают даже самые дорогие вещи - картины, биткоины, квартиры - чтобы достичь какую-то свою внутреннюю цель. В момент написания этой главы я как раз купила очередную квартиру в Дубай стоимостью 480 тысяч долларов. Если меня спросить ЧТОБЫ ЧТО, я отвечу: чтобы мои деньги были в безопасности. Я КУПИЛА НЕ КВАРТИРУ, А БЕЗОПАСНОСТЬ моих ФИНАНСОВ. И, если бы все брокеры, кто пытался мне что-то продать, задавали бы мне правильные вопросы, то они могли бы на мне заработать. Но они только срыгивали мне презентации объектов вместо работы со мной.
Прикол в том, что эту внутреннюю цель иной раз тяжело раскопать самому покупателю.
Именно поэтому я всегда чмырю тренерОв по продажам, которые говорят, что Продажа - это выявление потребности.
ПРОДАЖА – ЭТО РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ, а не выявление потребности. Потребность никакую не надо выявлять. Тебе потребность называет клиент.
Но дурные тренерА не знают значение слова ПОТРЕБНОСТЬ.
ПОТРЕБНОСТЬ – ЭТО ОПРЕДМЕЧЕННЫЙ МОТИВ. Вот что это такое.
А МОТИВ – ЭТО ОТВЕТ НА ВОПРОС ЧТОБЫ ЧТО.
Вопросы ЧТОБЫ ЧТО и ЗАЧЕМ – это одни и те же вопросы.
В примере с кроссовками для ребенка кроссовки – это потребность. А то, зачем они ребенку – мотив. Его мотив – признание своим группой ровесников. И этот мотив опредмечен – это кроссовки.
Ну, например, мотив безопасность для многих реализуется в потребности бедность.
В моём курсе САМООЦЕНКА есть самое первое задание. Ученикам надо закончить фразу У МЕНЯ НЕТ ДЕНЕГ, ЗАТО…
И я читаю их МОТИВЫ, реализуемые в отсутствии денег.
Их потребность – это бедность. А мотив бедности у многих безопасность.
Или их мотив быть хорошей мамой. И они могут его достичь только бедностью.
Если вы участник моего курса по самооценке, вы читайте домашки ваших однокурсников. Ведь они в начале пути, а вы уже прошли мой курс и понимаете то, что они пока только начали разбирать. Вы можете увидеть, какой мотив они удовлетворяют с помощью отсутствия денег.
Так вот, мотив – то, что движет покупателем. Но мотивы мы не осознаем – НАМИ УПРАВЛЯЕТ ТО, ТО МЫ НЕ ОСОЗНАЁМ.
И мы говорим: я хочу купить машину, а на самом деле покупаем взгляды на нас за рулём кабриолета мустанг.
Или мы говорим: я хочу купить квартиру, а на самом деле покупаем время для творчества, как это сделал клиент моих риелторов, когда купил квартиру для того, чтобы приходить в неё играть на барабанах.
Или мы говорим: я хочу ролекс, - а на самом деле покупаем не часы, а статус. ЧАСЫ – ЭТО ПОТРЕБНОСТЬ. СТАТУС – МОТИВ.
Поэтому скажу ещё раз. ПОТРЕБНОСТЬ НЕ НАДО ВЫЯВЛЯТЬ, как вас учат дешёвые тренерА. Вам и так её называет клиент. Выявить надо мотив.
Если вы прошли мой тренинг постановки целей, то вы отлично понимаете, о чём я говорю и хорошо знаете, что многие люди сами себе не могут ответить на вопрос, зачем оно им надо.
Понимаете?
Всё, что мы делаем, мы делаем, движимые внутренними мотивами.
Мы даже собаку просто так не заводим!
Например, я вышла замуж, ЧТОБЫ моей маме не было за меня стыдно, а родила ребенка, ЧТОБЫ не работать.
Замуж - потребность. Мотив – не работать.
Но поняла я это спустя много лет благодаря работе с собой и тренингам.
А вы думаете, что можете «открытыми и закрытыми вопросами и скриптами», как вас учат на тренингах, «выявить потребность».
Потребность (квартира, тренинг, машина, замуж, телефон … - опредмеченный мотив) выявлять не надо.
Это дебильные тренинги так учат.
Потребность вам клиент называет и так.
Выявлять надо мотивы.
Мотив – это ответ на вопрос ЗАЧЕМ.
Я не собиралась покупать мой новый последний BMW икс 6.
Тогда, в июле 2021-го я не умела водить, и бэха мне была нафиг не надо.
Но в тот момент, когда моя знакомая сказала, что они едут покупать машину, и что ей очень хочется Порше, но на Порше она денег не заработает, поэтому они купят лексус, я пришла домой со словами: Завтра едем в салон и покупаем Порше.
Почему? Потому что со знакомой мы работали вместе, она по статусу была ниже меня, и я не могла позволить, чтобы её машина была круче той, на которой езжу я. Не будет она ездить на порше никогда. А я буду.
Купив бмв, я реализовала свою внутреннюю цель, мотив - СТАТУС.
Ещё пример.
Когда человек покупает дрель, что он покупает на самом деле?
Это тупорылейший вопрос из всех абсолютно тренингов по продажам, но он нам здесь нужен. Я не смогла на него правильно ответить, когда услышала впервые.
И когда тренер сказал, что человек на самом деле покупает не дрель, а дырку в стене, я этого вообще не поняла.
Когда человек покупает дрель - он покупает дырку. ДРЕЛЬ – ЭТО ПОТРЕБНОСТЬ. ДЫРКА – ЭТО МОТИВ.
Когда вы покупаете крем для рук, вы покупаете не крем для рук, а молодость кожи.
Когда вы покупаете консультацию психолога, вы покупаете не консультацию психолога, а, например, своё умение закрыть рот свекрови.
Когда вы покупаете дрель, вы покупаете дыру в стене.
Люди покупают не процесс, а результат.
Вы прочли фрагмент из моей книги СОБАКА-ЕБАКА. Прочитать всю книгу можно по ссылке https://nataliakaptsova.ua/kniga-sobaka-ebaka/
