НАТАЛИЯ КАПЦОВА
ПУТЬ КЛИЕНТА В ПРОДАЖАХ
Клиенты любого бизнеса - что бы вы ни продавали: недвижимость, психологические консультации, ремонт обуви, тренинги, видеоролики, пофиг, что вы продаете, - ВСЕ ваши потенциальные клиенты делятся на две группы.
Одна группа огромная. Это люди, которым вы нахер не нужны.
Группа людей, у которых есть деньги на то, что вы продаете, но оно им нахер не надо, называется ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ.
У этих людей нет проблемы, которую решает ваш бизнес.
Вы же помните, ПРОДАЖА - ЭТО РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ?
Если у человека нет проблемы, ты хоть на голове стой, хоть что угодно делай, он не купит то, что ты продаешь.
Поняли? Вот эти люди называются целевая аудитория.
Но в тот момент, когда что-то происходит, и у человека возникает проблема, которую может решить ваш бизнес, человек перестает быть целевой аудиторией и становится представителем одной из ЦЕЛЕВЫХ ГРУПП.
Объясню на себе.
Я долгое время преспокойно принимала оплаты за книги на свою личную карту Привата.
И тут грянул карантин. Живые тренинги накрылись, на книгах особо не выедешь, поэтому я перехожу в онлайн.
Поскольку в онлайн в разы больше заработки, то у меня растут чеки, и вот в один прекрасный момент Приват блокирует мне счёт.
Вернее, не блокирует счёт сразу (мне повезло), а присылает уведомление о том, что счёт будет заблокирован, и даёт определенное количество дней, чтобы я предоставила документы, так как я попала под финмониторинг.
Вот, у меня до этого не было никакой проблемы с легализацией денег.
Я была представителем целевой аудитории - для кого?
Ваши версии?
Для бухгалтера - абсолютно верно!
А теперь смотрите.
Вот у меня случилась такая боль. Мне надо искать бухгалтера.
И вы знаете, я его не искала.
Почему?
Я мгновенно обратилась к конкретному человеку.
Что же это был за человек?
Это ученица моего курса КАК ПРОДАВАТЬ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ, которая, в отличие от большинства участников этого курса, сразу начала делать всё то, что я говорила делать.
То есть, по её отношению к выполнению заданий я уже понимаю её отношение к работе.
Как ты делаешь одно, так ты делаешь всё!
Понимаете?
Как ты делаешь сторис, так ты и продаешь.
Никак не делаешь, несчастье?
Вот так ты и продаешь - никак.
И я, наблюдая за нею в курсе, увидела её ответственность, честность, пунктуальность, отношение к знаниям.
И, как только у меня возникла проблема с Приватом, я тут же вспомнила ее. И я мгновенно зашла в её Инстаграм.
Открываю контакты и телефон.
Звоню ей и говорю: Анна, такая-то проблема.
Она говорит: Сейчас решим, Наталья Павловна.
Огромное количество людей на данный момент не имеет потребности в ваших товарах или услугах.
У них нет проблемы, которую решают ваши товары и услуги.
У них ещё нет своего бизнеса, и им не нужна регистрация субъекта предпринимательской деятельности.
Им не нужен бухгалтер.
Они ещё не разводятся с мужем - им не нужен адвокат по разводам.
У них ещё нет машины - им не нужен адвокат по ДТП.
Понимаете?
Но, вполне возможно, очень скоро у них, или у их близких и знакомых возникнет такая проблема.
И ваша задача, чтобы люди сразу обратились к вам.
Подводим итог по этому мини-блоку.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ - огромное количество людей.
У этих людей есть деньги на то, что вы продаёте.
Но вы им пока что не нужны.
Но рано или поздно у определенного количества представителей целевой аудитории может появиться такая проблема, которую решает ваш бизнес.
Или же такая проблема появится у их знакомых, родных и близких.
И ваша задача - быть тем, кого они порекомендуют или к кому они обратятся.
Едем дальше.
Представим себе парочку - парень и девушка (или мужчина и женщина), которые живут вместе.
Вот жили они в арендованной квартире, и вдруг девушка забеременела.
Под пытками, с привлечением тяжелой артиллерии в виде родственников, принято решение жениться и рожать.
Ну и понятно, что арендованная квартира им уже не подходит.
И вот, они принимают решение, что им нужна своя квартира.
А теперь смотрите. Путь целевой.
КАЖДЫЙ ВАШ ПОКУПАТЕЛЬ НА ПУТИ К ВАШЕМУ КОШЕЛЬКУ ПРОХОДИТ ШЕСТЬ ШАГОВ.
И вы тоже.
Будет круто, если вы, прочитав эти шаги, сможете начать анализировать свои покупки. Вы будете видеть эти шаги у себя, а значит, сможете лучше осознать их у ваших потенциальных покупателей.
1. ШАГ ПЕРВЫЙ. ЗАРОЖДЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
Вы же помните, что потребность – это опредмеченный мотив? Так вот, на первом шаге у нас уже есть мотив, потому что появилась проблема. ПРОБЛЕМА ЗВУЧИТ ТАК: НАМ НЕ ХВАТАЕТ МЕСТА.
И этот мотив выражается в предмете – квартире.
ДО этого они были ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ.
Им не нужна была квартира. Они не собирались её покупать, потому что МЕСТА ХВАТАЛО. А ТЕПЕРЬ НЕ ХВАТАЕТ.
Что они делают дальше? Какие у вас версии?
Что происходит с этой парочкой, что они начинают делать?
Обычно на тренинге по ответам на этот вопрос сразу видно риелторов, потому что они рассуждают как риелторА, то есть говорят: они мониторят ОЛХ!
Нет, кисы мои! Не мониторят все люди сразу ваш мусорник ОЛХ.
До этого они обсуждают, какая им надо квартира. Где брать на неё деньги? Большая или маленькая? Может, нам на первое время хватит однокомнатной? Ой нет, а вдруг ребенок будет нервный, а ты работаешь ночью, свет будет мешать? Давай, может, купим 2 -х комнатную? А как купим, за какие деньги? В кредит? Или, может быть, мы удушим бабушку: давай, твою! нет, давай, твою! - и вступим в наследство? А давай, тебя отдадим в сексуальное рабство? А давай будем жить подальше от твоей мамы? А давай лучше подальше от твоей? …
Это обсуждение является ШАГом номер ДВА. ШАГ ДВА НАЗЫВАЕТСЯ ФОРМУЛИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ.
Они как-то обговаривают вопрос и формулируют, КАКАЯ эта квартира должна быть.
Вот они это как-то сформулировали, и после этого они переходят на третий шаг.
А что же они на этом третьем шаге делают?
Ваши варианты?
Они начинают сопоставлять цены. Сравнивать.
Шаг 3 - СОПОСТАВЛЕНИЕ ЦЕНЫ
Мы с вами сейчас разберем этот путь целевой, я приведу несколько примеров, и вы увидите, что каждый из вас, что бы вы ни покупали - как крупное дорогое, так и мелкое - вы все проходите эти 6 шагов.
Все до единого.
И все ваши покупатели, естественно тоже.
Итак. Сопоставление цен.
Они могут смотреть на ОЛХ, они могут читать какие-то объявления, они могут заходить на какие-то паблики, порталы.
Они могут смотреть, что выкладывают риелторы в социальных сетях.
Они могут спрашивать у своих знакомых: А вы свою квартиру покупали или брали в кредит? А почем был кредит? А какие вообще квартиры бывают? И так далее.
Они же ещё ничего не знают на этом этапе.
А после этого что происходит дальше? Ваши версии?
Вот они начитались, насмотрелись, назвонились, поспрашивали.
Что дальше?
Вот они решили, что им нужна квартира.
Потом они начали фантазировать, какая это должна быть квартира.
Представили себе какую-то картинку, и начали смотреть, что есть в продаже по разным источникам.
После того, как они сопоставили цены, они переходят на шаг 4 и теперь им нужна уже другая квартира.
Их потребность переформулируется.
Шаг 4 - ПЕРЕФОРМУЛИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ.
Об этом и о пятом и шестом шагах вы можете прочесть дальше в моей книге СОБАКА-ЕБАКА. Прочитать всю книгу можно по ссылке https://nataliakaptsova.ua/kniga-sobaka-ebaka/
